Den berühmten "Haben-wollen-Effekt" beim Produkt erzeugen - so geht`s!

Mal ehrlich: Die meisten Produkte verkaufen sich nicht deshalb schlecht, weil sie wirklich mies sind.

Sie verkaufen sich schlecht, weil niemand beim Darüberscrollen sofort denkt: "Genau das will ich haben!"

Wenn dein Angebot im Kopf deines Kunden keinen Film startet, hast du schon verloren. Denn es geht nie um mehr Inhalt, sondern immer um den Haben-Wollen-Effekt – und den schauen wir uns jetzt mal ganz kritisch an. Gerade bei digitalen Produkten wird das leider oft komplett versemmelt. Es steckt so gutes Wissen drin, aber von außen sieht es nur aus wie die zwanzigste PDF mit 0815 Standardtipps - gääähhhhn.

Niemand wacht morgens auf und denkt sich: "Hoffentlich finde ich heute noch ein schönes Workbook, mit dem ich mein Problem lösen kann".

Menschen wollen ein Ergebnis. Zum Beispiel: 👉 Weniger Chaos im Kinderzimmer ohne laut zu werden 👉 Mehr Zeit für sich und die Familie, ohne auf ihren finanziellen Standart verzichten zu müssen 👉 Mehr Umsatz, ohne dafür (noch) mehr arbeiten zu müssen 👉 Besser schlafen in den Wechseljahren, damit der Tag wieder lebenswert wird 👉 5 Kilo abnehmen für die Sommerfigur DAS sind Punkte, die "Haben-Wollen" auslösen und Menschen einfach kaufen lassen.

Mal ehrlich: Die meisten Produkte sind viel zu unklar. Der Titel schwammig, das Versprechen brav und die Salespage klingt nach „ich kann dir vielleicht eventuell helfen - wenn du willst“.

Sorry, aber das löst nichts aus. Keinen Klick und erst recht keinen Kauf. Nehmen wir mal den Friseur, der endlich weg will vom 12 Stunden im Salon stehen. Er kauft kein Produkt über „digitale Sichtbarkeit“. Er will einfach nur wissen, wie er aus seinem Wissen ein kleines Angebot macht, das sich verkauft, während er Feierabend hat.

Oder die Heilpraktikerin. Sie will keine Tool-Sammlung. Sie will ein Produkt, das ihr hilft, weniger Einzeltermine zu brauchen um wieder mehr Zeit für sich zu haben. Haben-wollen entsteht also nicht durch schöne Farben, zehn Bonus-Dateien oder die ellenlange Auflistung deiner Inhalte. Es entsteht, wenn dein Produkt glasklar zeigt: Hier ist dein Vorher und hier dein Nachher, dieses Ergebnis wirst du mit meinem Produkt haben.

Sie kaufen keine Module, Lektionen und 10.000 Features. Sie kaufen Erleichterung, Zeit zurück oder das gute Gefühl, endlich eine Lösung für ihr Problem gefunden zu haben. Wenn du also ein Mini-Produkt verkaufst, dann muss der Nutzen sofort greifbar sein. Nicht „Lerne die Grundlagen von XY“, sondern „Erstelle in 30 Minuten dein erstes Angebot, das du automatisiert verkaufen kannst“. Das ist konkret, hat Zug und verkauft sich bei den richtigen Menschen quasi von selbst.

Der erste Hebel ist die Relevanz. Je klarer das Problem und je klarer das Ergebnis, desto stärker die Anziehung.

„Besser verkaufen als Coach“ ist zu weich. „Dein 29-Euro-Mini-Produkt in 1 Tag aus deinem bestehenden Expertenwissen bauen“ dagegen ist deutlich stärker. Es ist absolut relevant für den Coach und das Ergebnis übt eine beinahe magnetische Anziehungskraft aus. Der zweite Hebel ist Geschwindigkeit. Menschen hassen es, wenn sie für etwas viel Zeit investieren müssen, aber sie lieben es, wenn es eine schnelle und einfache Lösung verspricht.

Wenn dein Produkt zeigt, dass ein erstes Ergebnis schnell machbar ist, steigt die Kaufbereitschaft sofort. Das heißt natürlich nicht, dass du leere Versprechen machen sollst. Es heißt nur: Zeig ihnen den schnellsten Weg zum ersten Erfolg. Nicht den Schwersten. Der dritte Hebel ist Einfachheit. Die meisten Menschen sind komplett überfordert mit To Do`s und ihrem Alltag. Wenn dein Produkt Komplexität rausnimmt, dann ist das absolut sexy. Wirklich. Je einfacher deine Lösung, desto besser. Lieber eine knackige Checkliste mit einem richtig guten Anleitungsvideo als ein auf 5 Stunden gestreckter Videokurs, den niemand bis zu Ende schaut. Zusammengefasst kann man sagen: Dein Produkt wird sich immer dann besser verkaufen, wenn es die Lösung des Problems einfacher, besser oder schneller macht! Der vierte Hebel ist Identifikation - und das ist das, was die Allermeisten gar nicht auf dem Schirm haben! Menschen müssen sich in deiner Sprache wiederfinden. Nicht in Marketing-Sprache oder "Coachianisch", wie ich immer so gern sage, sondern so, wie sie in ihrem Alltag sprechen. Zum Beispiel: „Wenn du keine Lust auf tägliche Storys hast, aber trotzdem Verkäufe willst, ist das hier für dich.“ Zack. Die Richtigen fühlen sich sofort angesprochen.

Ja, der Inhalt muss gut sein. Da brauchen wir gar nicht drüber zu reden. Gekauft wird dennoch immer zuerst die Verpackung. Und damit ist nicht das Design gemeint, sondern die Wahrnehmung. Ein Produkt wird dann zum Kundenmagnet, wenn du es sauber rahmst. Gib ihm einen Namen, der das Ergebnis zeigt. Mein Produkt heißt übrigens "Daily Sales Starter". Es zeigt Menschen, wie sie digitale Produkte erstellen, die 100%ig gekauft werden und damit täglich Umsatz machen. An meinem Beispiel siehst du sofort, was ich meine, oder? Beschreibe also, für wen es gedacht ist - und auch, für wen nicht. Zeig, was danach anders ist. Wenn möglich, mach das nicht abstrakt, sondern immer mit Bildern im Kopf. Zum Beispiel:

Statt „Du lernst, einen Funnel aufzubauen“ sage „Du sitzt morgens mit Kaffee vorm Camper, schaust aufs Handy und siehst eine neue Zahlung, ohne am Abend davor drei Stunden auf Instagram gehangen zu haben“.

Spürst du die Magie? Würdest du das kaufen? Also ich definitiv... Genau diese Bilder sind es, die den "Haben-Wollen-Effekt" auslösen. Nicht wegen des tollen Inhalts, sondern weil sie das Ergebnis fühlbar machen.

Zu viele Features erschlagen deinen Interessenten. Zu viel Fachsprache bremst den Lesefluss. Zu viel Erklärung macht müde. Wenn dein Produkt erst nach 12 Absätzen verständlich wird, ist der Kaufimpuls längst weg und du siehst deinen potentiellen Kunden nie wieder. Ebenfalls gefährlich: alles für jeden machen zu wollen. Am Ende fühlt sich niemand wirklich angesprochen. Ein einziges, klares Produkt für ein konkretes Problem verkauft sich viel besser als ein riesiger Bauchladen. Und noch etwas, was mir am Herzen liegt: Der Haben-Wollen-Effekt hat nichts mit Manipulation zu tun. Wenn dein Produkt ein echtes Problem löst und sauber formuliert ist, darf es sich auch begehrlich anfühlen. Das ist keine Manipulation, sondern einfach nur gutes Marketing.

Wenn jemand dein Angebot in fünf Sekunden sieht - denkt diese Person dann sofort: Genau das will ich, weil es mir bei meinem aktuellen Problem hilft? Wenn die Antwort nicht wie aus der Pistole geschossen ein "Ja" ist, musst du nicht gleich alles neu bauen. Meistens reicht es völlig aus, den Namen zu ändern oder das Ergebnis klarer zu formulieren oder den Nutzen greifbarer zu machen, also die Positionierung zu schärfen. Ich sehe das ständig: Das Produkt ist eigentlich gut. Aber die Darstellung nach außen macht es unnötig klein. Sobald dann aber die Botschaft richtig sitzt, ziehen die genau gleichen Produkte plötzlich Kunden an wie Honig die Bienen an - und das jeden einzelnen Tag, ohne dass du dafür einen Handstand machen musst.